Je relance un débat à la suite d'un échange avec un entrepreneur. Lors de ma phase de découverte de son activité, je lui pose des tas de questions notamment sur les canaux de distribution choisis. (extraits: "Actuellement vos produits sont revendus dans quels magasins? .... et sur le web? Avez-vous un site internet marchand? Réponse: non, nos clients actuels ne veulent pas qu'on leur fasse concurrence.")
J'évolue depuis 15 ans dans le développement commercial et je ne peux plus entendre cette réponse.
Le web ne cannibalise pas les ventes en magasins, il faut arrêter de croire à cela. Les accros des magasins continuent d'acheter en magasin, les accros d'internet se voient donc privés d'une offre sans compter qu'avoir un site peut aussi diriger l'internaute vers le point de vente le plus proche et surtout quand les produits ne sont pas distribués sur tout le territoire, pourquoi priver des gens de Normandie ou du Nord ou d'ailleurs si les produits sont revendus uniquement dans le Sud pour l'instant?
Je repose donc l'éternelle question?
Est-ce à vos clients de mener la danse de votre stratégie commerciale?
Ma réponse est définitivement non.
Prenons le sujet par la fin, c'est au consommateur d'avoir une influence sur la stratégie, c'est lui qui fait vivre et l'entreprise et ses distributeurs. Voyons plus loin que le point de vue des revendeurs. Il y a tant de solutions pour que tout le monde s'y retrouve!
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